Niektorí predajcovia sú takí šikovní, že si od nich neraz kúpime aj to, čo sme vôbec neplánovali. Dokážu nás dostať presne tam, kam potrebujú a my si to ani nestihneme uvedomiť. Metódy pôsobenia na iných sa môžete naučiť aj vy a využiť aj v bežnom živote.
Podstatou našich vzťahov je komunikácia. Prostredníctvom nej ľudia vplývajú na nás a my zase na nich. Ako svoje komunikačné schopnosti zdokonaliť a dosiahnuť presne to, čo chceme? Možno vám to teraz bude zaváňať manipuláciou, no aj slovo manipulácia môže mať pozitívny obsah. Vždy totiž záleží len na našich úmysloch.
Zrkadlením k atmosfére porozumenia
Spomínaná metóda obchodníkov sa označuje ako Pacing a Leading a uplatniť ju možno v akejkoľvek životnej situácii. Napríklad na rande či pri hádke s partnerom. Metóda sa skladá z dvoch krokov. Prvý sa nazýva Pacing, čo v preklade znamená držať krok a druhý –Leading, značí viesť. Veľmi zjednodušene povedané, najskôr sa naladíme na človeka, s ktorým komunikujeme, a potom ho môžeme viesť smerom, ktorým potrebujeme.
Princípom prvého kroku je zrkadlenie. Postoja, mimiky, tónu hlasu, gestikulácie, slov či prežívania toho druhého. Pri rozhovore si všímame verbálne aj neverbálne prejavy partnera a následne ich viac či menej presne opakujeme. Navodzujeme tým atmosféru plného porozumenia, pocitu spriaznenosti a záujmu o človeka, s ktorým sa rozprávame. Ako to funguje?
Nejde, samozrejme, o nápadné a kŕčovité napodobňovanie. Všetko musí prebiehať maximálne nenápadne. Napríklad, ak si partner pri rozhovore podoprie hlavu, urobíme tak o niekoľko sekúnd tiež. Zrkadliť neverbálnu komunikáciu je pre začiatočníkov najjednoduchším cvičením. Postupne môžeme skúsiť napodobniť mimiku, tón hlasu či smiech.
Na slovách záleží
Veľmi účinné je aj zrkadlenie na verbálnej úrovni. Môžeme ním pomenovať to, čo náš komunikačný partner robí. Napríklad: Vidím, že si si vzdychol, alebo to, čo prežíva: Cítim, že ťa to veľmi trápi.
Vyskúšať môžeme tiež opakovanie viet. Napríklad partner povie: Je to smutné a my po ňom súhlasne zopakujeme: Je to smutné. Vety nemusíme vždy opakovať doslovne, môžeme zrkadliť s malými obmenami. Dnes sa mi vôbec nedarilo – Máš teda pocit, že dnešný deň nestál za nič.
Alebo môžeme zhrnúť základné myšlienky, ktoré v rozhovore zazneli. Napríklad: Vždy som si myslel, že šéf je férový, že oceňuje moju prácu, a že mám vo firme stabilnú pozíciu. Teraz ale zisťujem, že všetko je inak – Myslel si si, že si ťa vo firme vážia, a zmýlil si sa.
Ak metódu zrkadlenie dokážeme používať správne, náš partner v rozhovore zvyčajne nie je schopný zaregistrovať, že pocit porozumenia vychádza len z jednoduchého opakovania vysloveného.
Mohlo by vás zaujať: Hrnce za stovky eur? Nenechajte sa napáliť osobnými predajcami!
Riaďte sa všeobecnými pravdami
V rámci zrkadlenia je možné využívať aj všeobecné pravdy. V komunikácii často hovoríme o bežných veciach, s ktorými bude každý človek súhlasiť. Napríklad keď povieme Všetko chce čas, druhý človek obvykle automaticky súhlasí. Pacing teda v tomto prípade znamená pravdivé tvrdenie či výrok, s ktorým sa väčšina ľudí stotožňuje.
Len čo dosiahneme súhlas, môžeme využiť leading, teda použiť sugesciu, tvrdenie, ktorému chceme, aby partner veril. Uveďme si konkrétny príklad: „Všetko chce čas. Vieš, že sú veci, ktoré sa nedajú nanútiť ani urýchliť. Nemal by si preto naňho tlačiť.“ Prvé dve uvedené vety možno považovať za pacing – pravdivé tvrdenia, voči ktorým len ťažko možno namietať. Tretia „Nemal by si naňho tlačiť,“ je v tomto prípade leading, teda to, čomu chceme, aby partner veril.
Prevezmite vedenie
Zrkadlením docielime rovnaké naladenie, čo je najdôležitejším predpokladom pre vytvorenie atmosféry dôvery. Náš komunikačný partner potom pravdepodobne bude súhlasiť so všetkým, čo navrhneme. Stačí, aby získal pocit bezpečia, a my sa môžeme ujať vedenia a ľahko presadiť vlastné stanovisko, želanie či cieľ.Samozrejme, kto chce pôsobiť vierohodne, musí si aj v druhom kroku počínať nenútene. Čokoľvek požadujeme, musí znieť nenásilne, tak aby mal partner dojem, že to chce aj on sám. Len tak získame jeho bezvýhradný súhlas.
Leading znamená prevzatie vedúcej úlohy v komunikácii a určite neprekvapí, že túto metódu odborníci vyučujú aj na kurzoch neurolingvistického programovania (NLP). Jej využívanie môžeme pozorovať v marketingu, reklame, obchode či politike. Predajcom umožňuje dokonalé zvládnutie tejto techniky vzbudiť u zákazníka záujem a nadšenie pre určitý produkt- Stane sa to tak, že uverí v dobrovoľnosť svojho rozhodnutia.
Naučiť sa rozoznať pacing a leading je užitočné aj pre bežný život. Nielen preto, aby sme v komunikácii jednoduchšie dosiahli to, čo považujeme za dôležité, ale aj preto, aby sme sami dokázali odhaliť prípadného manipulátora.
Plní elánu aj na Facebooku: Buďte v obraze a nenechajte si ujsť už žiadny zaujímavý článok
Zdieľať na