Dosiahnuť dohodu s ľuďmi – najmä v prípade peňazí – dnes môže byť celkom zdĺhavá záležitosť. Či už so svojím šéfom vyjednávate o vyššom plate, alebo sa snažíte dohodnúť s predávajúcim na cene za niečo, čo kupujete, alebo len chcete presvedčiť svoju polovičku, aby šetrila viac, existuje niekoľko zásad, ktoré vám pomôžu byť úspešným pri akomkoľvek vyjednávaní a dohadovaní sa s druhou stranou. Ako vyjednávať tak, aby ste z toho vyťažili maximum?
Snažte sa pochopiť druhú stranu
Je menej pravdepodobné, že dostanete to, čo chcete, ak vopred nezvážite, aké sú motivácie a obmedzenia človeka, s ktorým sa snažíte jednať. „Ľudia hovoria áno len vtedy, ak vidia záujem prejavený voči nim,“ povedal Gaetan Pellerin, poradca pri vyjednávaní a autor kníh o tom, ako správne argumentovať pri tvorení dohôd s ľuďmi.
Dodáva, že je dôležité poznať záujmy človeka, pretože potom budete vedieť predložiť návrh, ktorý pre neho bude prijateľný. „Ak budete myslieť len na seba, neuspejete. Venujte čas aj človeku na druhej strane. Čo by preňho mohlo byť pri tomto jednaní výhrou alebo čoho sa obáva?“ povedal Pellerin. Môžete sa pýtať aj samých seba, čo si od tohto druhu dohadovania sa sľubujete.
Povedzme napríklad, že sa snažíte šetriť si financie, ale váš manžel (alebo manželka) utráca viac, než je potrebné. Ak človeku vysvetlíte logické dôvody, prečo je dôležité šetriť do budúcnosti, budete mať väčšiu šancu, že pri tomto dohadovaní naozaj uspejete. Svoje šance tiež zvýšite, ak pri dohadovaní zohľadníte aj názor vášho partnera, ktorý hovorí, že občas utratiť viac nie je nič zlé.
Udržujte svoje emócie na uzde
Vyjednávanie občas spúšťa rôzne emócie, pretože zvyčajne ide o viac, ako len o peniaze. Môže ísť o sebaúctu, potrebu rešpektu alebo potrebu väčšej bezpečnosti či nezávislosti. Preto je užitočné pripraviť sa psychicky vopred na potenciálne ťažké chvíle, aby ste pri dohode neboli príliš reaktívny a emotívny – pretože aj to môže zmariť šance na úspech.
„Málokedy ide vyjednávanie podľa plánu,“ povedal Pellerin, „zvážte teda, ako najlepšie reagovať v scenároch „čo keby“,“ prízvukuje odborník. Aká by bola vaša reakcia, keby sa druhá osoba rozčúlila, či bola tvrdohlavá? Čo ak bude napríklad kričať? V takých situáciách sa človek môže cítiť všelijako, avšak namiesto prejavovania týchto pocitov zvážte, ako reagovať menej emocionálnymi a odmeranejšími spôsobmi.
Ide o to, aby ste sa na vyjednávanie s daným človekom pripravovali, keď uvažujete s chladnou hlavou, nie pod vplyvom emócií. „Keď čelíme konverzácii, pri ktorej prežívame veľký stres, máme na ňu adrenálnu reakciu – všetky rozumné myšlienky opúšťajú náš mozog,“ povedal Fotini Iconomopoulos, poradca správneho jednania s ľuďmi.
Menej hovorte, viac počúvajte
Ľudia majú tendenciu príliš veľa hovoriť a príliš málo počúvať, a to najmä počas tvorenia dohôd a jednania. „Tí, ktorí sú zruční a pozorne počúvajú, zvyčajne dostanú najviac,“ povedal odborník. Pozorujte, čo sa deje počas rozhovoru, vyžarujte tichú sebadôveru a pred odpovedaním na otázky sa párkrát meditatívne nadýchnite. Nazýva sa to „sila pauzy“. Vaším cieľom je premýšľať predtým, ako niečo poviete, a starostlivo zvážiť slová, ktoré použijete.
Neodchádzajte, ak vám povedia „nie“
Ak druhá strana odmietne váš návrh, pokúste sa zistiť od nej ďalšie informácie. „Nie neznamená, že je koniec vyjednávania,“ povedal odborník, „teraz prichádza čas položiť doplňujúce otázky. Ak sa spýtate správne dodatočné otázky, môžete nakoniec dostať to, čo chcete,“ dodáva.
Povedzme napríklad, že váš šéf hovorí, že vám nemôže dať plat, aký by ste chceli. Ak sa spýtate prečo, môže povedať, že za svoju rolu ste už platený tak, že stojíte na vrchole svojej platovej triedy. Môžete sa teda opýtať: „Aké kroky môžem podniknúť, aby som sa dostal nad súčasnú hranicu platov? Môžeme sa znova stretnúť o šesť mesiacov a prediskutovať povýšenie?“ navrhuje Pellerin.
Ak vám šéf nevie poskytnúť rady, ako si môžete navýšiť plat nad úroveň v určitom časovom rámci, alebo sa vyhýba konkrétnym odpovediam, vedzte, že ide o varovný signál – možno má spoločnosť finančné problémy alebo možno ho len nezaujímajú vaše vyhliadky do budúcna. Hoci vás občas odmietnu, vo všetkých prípadoch odídete s dôležitými informáciami, ktoré vám pomôžu rozhodnúť sa v ďalšom kroku.
Buďte sebavedomí v tom, čo chcete, no zostaňte flexibilní
Hovoriac opäť o financiách – je potrebné spomenúť, aby ste pri dohadovaní sa ostali čo najviac flexibilní, no zároveň aj asertívni a sebavedomí. Ak sa napríklad šéf alebo potenciálny zamestnávateľ s vami nevie dohodnúť na plate, spýtajte sa na iné spôsoby, ako by vám spoločnosť mohla dať viac peňazí. „Je napríklad väčší bonus možnosťou? Preplatenie školného? Mimoriadne platené voľno? Buďte kreatívni a vytvorte si protihodnotu inde,“ povedal Pellerin.
Zdieľať na